再一次跟隨捷豹路虎的腳步來到其中國越野大本營莫干山裸心谷，這次的主角是路虎發(fā)現(xiàn)運動版。位于莫干山裸心谷的路虎湖州體驗中心，是由路虎專業(yè)團(tuán)隊打造的專業(yè)級越野體驗道路，每一段道路體驗都能充分體現(xiàn)路虎SUV強(qiáng)大的越野性能，令體驗者更加深入的了解路虎帶給用戶的樂趣。

這就是我們常說的品牌基因，也是一個品牌在市場中賴以生存的重要能力。借著本次路虎“發(fā)現(xiàn)野奢之旅”，網(wǎng)通社專訪奇瑞捷豹路虎汽車有限公司常務(wù)副總裁，捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)常務(wù)副總裁馬振山先生，就捷豹路虎與奇瑞捷豹路虎階段性現(xiàn)狀進(jìn)行討論。

生產(chǎn)和銷售的融合，才能做到效率最大化

入職捷豹路虎一年多的時間里，馬振山用超過20年的行業(yè)經(jīng)驗針對捷豹路虎現(xiàn)有的問題進(jìn)行改革，并取得實質(zhì)上的效果。首先，馬振山向網(wǎng)通社簡單介紹了捷豹和路虎雙品牌，他說道：“捷豹和路虎都是純正的英國品牌，兩個品牌基因不一樣，一個專注賽道，一個專注越野。造車工程都追求極致，賽道做到極致，越野做到極致，從工裝、工藝都有自己的特色。英國的合作伙伴特點非常鮮明，工程師文化濃厚，追求極致的工藝高度。”

在對品牌有了深入了解后，馬振山認(rèn)為將生產(chǎn)和銷售做融合，能夠有效的聯(lián)系起來，是捷豹路虎這一年來最該優(yōu)化的事。對于一家主機(jī)廠這兩個板塊，馬振山提到：“銷售和生產(chǎn)是誰也離不開誰的“冤家”，需要讓他們坐在一起，多溝通，多交流，互相諒解，這樣才能實現(xiàn)整體最大化的產(chǎn)能利用和最大化的銷售能力協(xié)同。”

“冤家”想要協(xié)同合作，勢必要解決其中的困難，由于生產(chǎn)和銷售對于品牌的理解不同，訴求也就不同，這也是導(dǎo)致雙方分歧的重要原因。對此，馬振山在這一年中做了很多努力：“這一年，我通過協(xié)同合作發(fā)現(xiàn)還是能夠打通的，比如從客戶訂單到經(jīng)銷商、再到銷售公司、生產(chǎn)，鏈條中有很多堵點，這些點都能夠通過有效溝通打通。我們在縮小訂單周期，提高交付效率，促進(jìn)相互理解方面做了很多事情。之前存在斷點較多，各管一塊，價值鏈鏈條沒有疏通，加入之后先把這些事做了。包括對很多會議制度進(jìn)行了微調(diào)，提高溝通協(xié)調(diào)效率，有效地加深相互的理解。”

面對充滿挑戰(zhàn)的市場，捷豹路虎已有應(yīng)對策略

疫情的結(jié)束意味著市場的放開，在相對沉寂了三年后，中國車市即將迎來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。談及此問題時，馬振山表示，未來想要應(yīng)對這個充滿挑戰(zhàn)的車市，達(dá)到銷售預(yù)期，不僅要在經(jīng)銷商盈利能力、經(jīng)銷商運營能力和經(jīng)銷商的忠誠度等等幾大to B板塊有所提高，to C更是未來需要發(fā)力的重點。

關(guān)于to C方面，馬振山提及兩個維度，一是廠家直接to C進(jìn)行傳播，而是指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行傳播。關(guān)于第一個維度，馬振山介紹道：“傳播的呈現(xiàn)一定要注重實效，媒介的選擇和內(nèi)容的選擇要有跟產(chǎn)品相對應(yīng)的特征，不是隨便一個TVC物料就能做傳播，這在當(dāng)下線上線下媒體渠道這么多的情況下肯定是不奏效的。在產(chǎn)品傳播方面，兩款路虎新車，包括路虎攬勝極光L科林斯古銅特別版，路虎發(fā)現(xiàn)運動大都會版，整個Campaign的構(gòu)造都是去結(jié)合合適的產(chǎn)品IP內(nèi)容，傳播方式比以前有了很好的修正，用內(nèi)容來拉動流量。”

而在組織經(jīng)銷商to C層面，捷豹路虎通過政策推動，實現(xiàn)了整個經(jīng)銷商to C的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。“經(jīng)銷商因為之前的習(xí)慣，認(rèn)為只需要負(fù)責(zé)區(qū)域車展，做當(dāng)?shù)氐纳坛故尽＝衲暌咔榉磸?fù)，線下沒有傳播場景，我們通過政策鼓勵，拉動了經(jīng)銷商的直播參與，收獲了很好的效果。經(jīng)銷商基本上都動起來了，在展廳做了直播，這也是觀念的轉(zhuǎn)變。當(dāng)200家經(jīng)銷商都快速動起來，效果還是不錯的。同時，整個品牌方，線上觸點的運營也做起來了，這一部分都在往正確的軌道上走。今年，我們還成立了IMSS公關(guān)部，雖然不同部門，不同職責(zé)，但我們還是在有效地協(xié)同。”馬振山說道。

電動化將豐富捷豹路虎的品牌基因

在市場需求愈發(fā)豐富的時代，捷豹路虎同樣在尋求更進(jìn)一步的拓寬消費群體，電動化便是捷豹路虎下一步的產(chǎn)品開發(fā)重點。“現(xiàn)在還是計劃加速電動化進(jìn)程，電動車也在加速開發(fā)中，攬勝、衛(wèi)士、發(fā)現(xiàn)系列都將走混動和純電的路線。在有些越野的路況下，純電版本并不能支持，因此混動和純電都要有，英國那邊也在開發(fā)。”據(jù)馬振山介紹，“股東方奇瑞對整個合資板塊非常看重，我也一直在爭取。奇瑞非常珍視豪華品牌的資源，也在積極爭取后續(xù)的產(chǎn)品引入，包括電動化產(chǎn)品的引入。我們一直在積極爭取，但這也取決于英方的想法。”

目前捷豹路虎的產(chǎn)品體系中，混動和純電產(chǎn)品將成為未來主要發(fā)展方向，且電動化產(chǎn)品能夠能為捷豹路虎提供更大的產(chǎn)品潛力空間。在馬振山介紹捷豹路虎的品牌基因時曾說道，雙品牌一個專注賽道，一個專注越野，而雙品牌也將這兩個品牌優(yōu)勢做到了極致，馬振山相信，有了工藝精湛、用料扎實的生產(chǎn)線加持，未來兩個品牌在電動化時代也將非常具有潛力。